FaktaNet Liven miljoonan euron kasvuloikka

FaktaNet Live on SaaS-palvelu, joka tarjoaa rakennusalan yrityksille tietoa Suomessa käynnissä olevista rakennushankkeista. Palvelun käyttäjämäärät, liikevaihto ja markkinaosuus olivat pysytelleet tasaisena jo vuosien ajan, ja myyntityö perustui perinteiseen kylmäsoitteluun. Markkinoinnin rooli ja merkitys oli pieni.

Taitavan myyntitiimin tueksi haluttiin luoda dataohjattu markkinointiprosessi, jonka mittarit sidottaisiin liiketoiminnan ydinlukuihin – uusien asiakkaiden määrän ja liikevaihdon kasvuun. Alkuvaiheen tavoitteeksi asetettiin kassavirtapositiivisuus, eli markkinointi-investoinnin tuli kerryttää kulujaan enemmän myyntiä. Prosessia lähdettiin rakentamaan kasvuhakkeroinnin avulla.

Tiedonkeruu

Dataa lapioimaan​

Työ alkoi analysoimalla FaktaNet Liven olemassa olevaa dataa ja kohderyhmätietoa. Tietoa ja dataa löytyikin runsaasti, ja niiden pohjalta oli helppo luoda ensimmäiset kasvuhypoteesit ja asiakaspersoonat. 

Oman datan lisäksi olennainen tiedonkeruuväylä oli kattava SEO- ja avainsana-analyysi. Hakukonekäyttäytymistä analysoimalla keräsimme kiinnostavaa tietoa potentiaalisten asiakkaiden tarpeista.

Testasimme myös alkuun millaisia kustomoituja yleisöjä (custom audience) saamme luotua FaktaNet Liven olemassa olevan kontaktidatan avulla. Tällä tavoin kapealla sektorilla toimivan B2B-toimijan olisi mahdollista tavoittaa oikeaa kohderyhmää erittäin kustannustehokkaasti. Yleisöjä saatiinkin luotua.

Markkinointia tukevaa sivustoa ei tuotteelle ollut, joten sellainen rakennettiin mahdollisimman kevyesti. Olennaisinta oli saada toimivat, informatiiviset ja tarkoituksenmukaiset laskeutumis- ja liidinkeruusivut erilaisiin tarkoituksiin. Alustaksi valittiin WordPress.

Hypoteesina oli, että kustannustehokkainta liidinkeruuta saataisiin alkuun Google Ads -hakumainonnan ja Facebook-mainonnan avulla. Testivaiheen kestoksi määriteltiin kolme kuukautta. Tässä ajassa ehtisimme nähdä koko myyntiputken toimivuuden liidinkeruusta kauppaan saakka. 

Testivaihe

Maaperän testaaminen kasvuhakkerointia hyödyntäen

Työskentelyprosessin perustana toimi heti alusta alkaen kasvuhakkeroinnin viikkosprinttimalli. Käytännössä viikon alussa analysoitiin edellisen viikon tulokset, valittiin ja suunniteltiin tulevan viikon testit, ja toteutettiin ne.
 
 
Testausvaiheen aikana onnistuttiin parantamaan jokaista osa-aluetta:

+400%

Sivustolle suunniteltujen laskeutumissivujen konversioprosentti kasvoi yli 400% aiempiin verrattuna.

Liidien laatu

Markkinoinnin avulla kerrytetyt liidit olivat erittäin laadukkaita, ja myynnin konversioprosentti asettui hyvälle tasolle.

CPA

Optimoimalla aktiivisesti Google Ads-, ja Facebook-mainontaa päästiin reilusti alle liidille asetetun tavoitehinnan (CPA).

+300% ROMI

Testausvaiheen markkinointi-investoinnin tuotto (ROMI) ylitti 300%.

Analysointi

Tavoitteeksi optimaalinen harjakorkeus

Testausvaiheen tulokset onnistuivat ylittämään kaikki tavoitteet ja odotukset. Oman datan ja tiedonkeruun pohjalta luodut hypoteesit olivat osuneet pääpiirteissään kohdilleen, ja kontaktitietojen pohjalta luotujen yleisöjen tavoittaminen vaikutti kustannustehokkaalta tavalta kerätä myyntiliidejä. 

Käytettyjä markkinointikanavia analysoimalla nähtiin, että erityisesti Google Ads -mainonnassa oli runsaasti lisää piilevää liidinkeruupotentiaalia, jota voitaisiin ulosmitata nopeasti mainosbudjettia kasvattamalla. Samalla tehtiin päätös panostaa pitkäjänteisesti hakukoneoptimointiin, minkä avulla saataisiin pitkällä tähtäimellä kustannustehokkuutta parannettua entisestää.

Testausvaiheen pohjalta luotiin rohkea jatkosuunnitelma koko loppuvuodelle, jonka tavoitteeksi asetettiin liidimäärien  kasvattaminen, ja sen myötä optimaalisen kannattavuuden tason löytäminen nopeasti. Tulosten varmistamiseksi mainosbudjettia varauduttiin kasvattamaan reaktiivisesti saavutettujen tulosten pohjalta. 

Skaalaaminen

Huipputuloksiin hötkyilemättä

Asiakastyytyväisyyden varmistaminen liiketoiminnan kasvaessa vaatii resursseja, joten skaalaamisvaiheen tavoitteena on ollut löytää optimaalisesti liiketoiminnan kestävää kasvua tukeva markkinoinnin ja uusasiakashankinnan taso.

Käytössä olevista markkinoinnin ostetuissa kanavissa on pyritty löytämään optimaaliset investointitasot, ja niiden rinnalle on tuotu kokeillen uusia. Jatkuvan, dataohjatun kehitystyön ja toimintatapojen automatisoinnin tuloksena markkinointi-investoinnit ovat kuukaudesta toiseen tuottaneet itsensä takaisin 8–12-kertaisina. 

Myös erilaisia liidinkeruutaktiikoita on kokeiltu, ja käytössä on ollut mm. laskureita, testimoniaaleja ja ladattavia sisältöjä.

Valikoituja onnistumisia

Yksi merkittävä onnistuminen on ollut neljännesvuosittain julkaistava Rakennusalan Trendit -raportti, joka kokoaa yhteen valtakunnallista tietoa rakennusalan kehittymisestä Suomessa. Runsaan vuoden aikana latausmäärät ovat kasvaneet 168%, ja raportista on syntynyt suoranainen käsite rakennusalalla, jonka löydöksistä merkittävät talousmediat uutisoivat nykyään tuoreeltaan.

Toinen pitkäjänteisen työn tulos on orgaanisen haun kautta syntyvän liidinkeruun määrän merkittävä, yli 160%:n kasvu. Kasvua on edesauttanut mm. heti testivaiheessa toteutetut tekninen kehitysprojekti, konsernin eri palveluiden integrointi ristiinlinkittämällä, sekä suunnitelmallinen ja jatkuva sisällöntuotanto.

Kolmas olennainen menestystekijä on ollut sähköpostimarkkinoinnin hyödyntäminen potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksen ylläpitämiseen. Olennaisena mittarina tässä on ollut mm. sähköpostien kautta tuleva liikenne sivustolla, mikä onkin kasvanut peräti 91%.

Tulokset puhuvat puolestaan

1 000 000€

Markkinoinnin avulla kerrytetty uusasiakasmyynti lisääntyi yli 1 miljoonalla eurolla

+30%

Uusasiakashankinta on kehittynyt erinomaisesti, ja uusien sopimusten määrä kasvaa 30% vuositahdilla

8–12 x ROMI

Markkinoinnin tuotto on pysynyt kuukaudesta toiseen erittäin kannattavana

85%

Nopeasta kasvusta huolimatta asiakastyytyväisyys on saatu ylläpidettyä hyvällä tasolla.

Esimerkkejä mainonnasta

sampsa

Sampsa Seppälä
Toimitusjohtaja, RPT Docu

"Systemaattinen markkinoinnin tekeminen tuloksia seuraamalla ja niihin reagoimalla on palauttanut uskon markkinointiin kasvun välineenä. Nyt meillä on toimintamalli jatkuvalle tuloksentekokyvylle."

Onnistumista rakentamassa

RPT Docu Oy
 
Sampsa Seppälä
 
Krista Somppi
 
Erika Alava
 
Henrika Forss
 
Kimmo Karhemo
Truly
 
Esa Peltonen
 
Semyon Leschenia
 
Petri Vuorio
 
Henrik Gripenberg
 
Jarno Silander
 
Juha Ikonen
 

Helena Lindström

Elina Holley

Mari Luukkainen
 
Aarni Kotiranta
 
Jutta Lehtinen